建設業の一人親方・一人法人に多い売上の波｜原因と対策を税理士が解説

先生、うちのお客さんで尼崎で建設業をされている一人親方の方がいるんですが、月によって売上がかなり違うんです。なぜでしょうか？

尼崎・阪神間エリアで建設業・請負業をされている一人親方や一人法人のお客様から、同じようなご相談をよくいただきます。売上が波打ちやすい構造的な理由がありますので、今日は原因と対策をあわせてお話しします。

忙しい時ほど次の仕事を探せない、ということですね。

そうです。現場仕事・見積もり・営業・請求・経理を全部一人でこなす以上、忙しい時期に営業が止まると数か月後に売上が落ちます。

安くてもたくさん受ければ稼げると思いがちですが、そうでもないんですね。

むしろ逆です。安い仕事で時間を埋めると、単価の高い仕事を受ける余裕がなくなります。売上の波の原因が「仕事が少ない」ではなく「単価設定が低すぎる」というケースは非常に多いです。

工事が終わったら終わり、ということですか？

そうです。単発仕事だけだと毎月ゼロからのスタートになります。毎月一定額が入ってくる仕組みがあるかどうかで、事業の安定度がかなり変わります。

官公庁や法人の発注は年度末に集中し、梅雨・真夏・真冬は工期が取りにくくなります。ゼネコンや元請けのスケジュールに左右されるため、自分でコントロールできない波が発生します。

紹介は強力ですが、発生時期を自分でコントロールできません。元請け1社への依存が高いと、その会社の方針が変わっただけで売上が激減するリスクがあります。

工事完了後に請求して翌月末払い、場合によっては2〜3か月後の入金というケースもあります。帳簿上の売上はあっても、現金が手元にない状態が続くと資金繰りが苦しくなります。

家賃や人件費以外にも気をつけるものはありますか？

車両リース・借入返済・広告費・サブスクリプション・高額な設備投資も固定費です。売上の良い月を基準に組んでしまうと、悪い月に一気に苦しくなります。

値上げしたらお客さんが逃げてしまいませんか？

反発するお客さんはいますが、すぐ全部逃げるわけではありません。売れる時間に上限がある以上、時間単価を上げないと利益は増えません。安い単価で仕事を詰め込むと、忙しいのにお金が残らない悪循環が続きます。

大きな営業活動が難しくても、ホームページ更新・ブログ投稿・Googleビジネスプロフィールの更新など隙間でできることを続けることが大切です。「尼崎　内装工事」「阪神間　設備工事」「尼崎　修繕工事」のように、地域名と業務内容を組み合わせた検索で見つけてもらえる仕組みがあると、問い合わせが安定しやすくなります。営業を止めると数か月後に売上が落ち、落ちてから動いてもすぐには回復しません。

値切りが強い・支払いが遅い・要望があいまい・クレームが多い仕事は時間を大量に消耗します。売上が欲しい時ほど変な仕事を受けやすく、それが次の売上低下の原因になります。

特に消費税は、売上に含まれている分を使ってしまうと申告時期に大きく苦しくなります。税金用・消費税用・借入返済用・生活費用を分けて管理する習慣が大切です。

借入は悪ではありません。ただし、売上の波の原因を改善しないまま借入で穴埋めを繰り返すと危険です。借入返済が増えると固定費が上がり、売上が落ちた月にさらに苦しくなります。借入をする場合でも、返済原資をどう作るのか、資金繰り表で確認しておくことが大切です。

先生、一番大切なことを一言で言うと？

売上の大きい月を基準に経営しないことです。良い月は当たり前ではありません。悪い月でも耐えられる体制を作ることが、長く事業を続けるための土台になります。